銷售鐵軍

發表時間:2019/9/19   來源:   作者:
[導讀] 銷售鐵軍的打造和培養,既是一種體系、又是一種文化;既需要一套方法,更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系,即使不能成為第二個阿里巴巴,也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊,提升銷售業績。 本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績,數據怎么盯、會議怎么開、拜訪記錄怎么寫很多實戰經驗和你分享。

內容簡介
銷售鐵軍的打造和培養,既是一種體系、又是一種文化;既需要一套方法,更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系,即使不能成為第二個阿里巴巴,也足以幫助很多企業建立高效的銷售團隊,提升銷售業績。
本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績,數據怎么盯、會議怎么開、拜訪記錄怎么寫很多實戰經驗和你分享。
后半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團隊,“揪頭發”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習。
正是這套可復制的方法,中供系出身的銷售鐵軍在離開阿里后分別創造了顯赫業績,如程維打造了滴滴團隊,干嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白,可以跟隨作者的筆觸一窺****是如何煉成的;如果你是團隊管理者,更可以錘煉自己帶團隊的能力,打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。

作者簡介
賀學友,阿里巴巴早期員工,工號467,阿里巴巴中國供 應商直銷團隊(阿里鐵軍)靈魂人物,曾創下一年獲得11個****的紀錄,至今無人打破,是公認的阿里鐵軍銷售戰神。
2003年,馬云和他打賭,他完不成365萬元的銷售目標,結果他做到了630萬元,比當年第二名和第三名的銷售額總和還多。成為銷售主管后,他讓當時阿里總業績和人效墊底的東莞區域月銷售額從10萬元增長到1100萬元。他**“銷售鐵軍打造心法”,把快沒錢吃飯的團隊帶成了人人 買房、人人有開車的高業績團隊。
現為驛知行鐵軍商學院創始人,幫助十幾萬人從 銷售小白進階到高效領導者。




目錄
推薦序 成功背后有因果/ 關明生
自序
第一章 阿里鐵軍你也學得會
阿里鐵軍的誕生
沒有統一的價值觀,就沒有阿里鐵軍
超強執行力來自對規則的堅守
可復制的銷售鐵軍
第二章 樹目標:有了目標,才有努力奮斗的方向
管好團隊每一天的小目標
“金礦”就在客戶資料中
心軟和散漫是團隊業績的天敵
將客戶分為“A、B、C”三類
從2% 到30%,差的就是有效拜訪
能一次拿下的客戶,千萬不要等到第二次
把客戶信息放進“保險柜”
第三章 追過程:做好銷售過程管控,培養高效執行力
成功往往是過程,不單純是結果
源頭對了,事半功倍
有效溝通和無效溝通
好的銷售策劃方案,自己會說話
客戶購買的不是產品,而是產品的價值
清除客戶潛在的擔憂
搞定不能快速簽單的客戶
第四章 拿結果:沒有業績,一切都是空談
達成“贏”的結果:公司贏+ 團隊贏
“早啟動”不是“喊口號”,而是做細節
阿里鐵軍的“晚分享”機制
現場管理,傳授方法
第五章 銷售不是講故事,而是講方法、重成交
狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配
輔導銷售新人的三個環節
提高B 類、C類客戶資源的利用率
提高自驅力,創造好業績
好銷售需要好心態
第六章
打造你的阿里式銷售鐵軍
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯隊管理體系
留人需留“心”
將“野狗”和“小白兔”踢出隊伍
第七章
領導力培養:一個好的管理者,必須是一個好教練
管理者必備的三項能力
優秀的管理者都是好教練
管理三板斧:“揪頭發”“照鏡子”“聞味道”
第八章 落實數據化管理
建立科學的數據化管理體系
客戶轉化率是銷售成敗的“照妖鏡”
利用數據讓有效預約真的有效
客戶拜訪數據分析:從量變到質變
致謝


精彩書摘
從2% 到30%,差的就是有效拜訪
找到有效新客戶的重要性,就是要把新客戶轉化為業績,抓好“源”和“流”,業績上漲就會水到渠成。
一般來說,普通銷售人員能把有效客戶的2%~10% 轉化為成交客戶,而優秀的銷售人員可以讓這一數字達到30%。這種巨大差距的形成是要靠從收集資料到簽單每一步的積累,而其中最關鍵的一點就是有效拜訪量。我們“有目標的管”的下一步,就是要管好有效拜訪量。
什么叫有效拜訪量?前面說過精準客戶是客戶的源頭,那么,有效新客戶就是業績增長的基石,換句話說就是,沒有有效拜訪量,就不可能簽單。
有效拜訪客戶的經驗分享
具體工作中,我們要怎樣預先判斷接下來的拜訪是不是有效拜訪呢?跟大家分享一點我的經驗。每當我要去拜訪一個客戶的時候,我一定會問自己這樣幾個問題。
這個客戶是不是關鍵人?
我多次提到,見到沒有買單權力的人,不能算作有效拜訪。2004 年,公司派我去東莞工作。等我到了東莞才發現,東莞團隊的業績可以用慘不忍睹來形容。團隊的最好業績是每個月70 萬元,最差的時候只有十幾萬元。

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